茶市变局：品牌主导未来

茶行业洗牌的同时，作为以往茶叶流通主渠道的茶叶批发市场也正在进行着一场悄无声息的变革：从重视业户数量到注重质量，从注重成交量到注重销售额，从以往的批发为主到零售为王，从茶叶批发市场到茶城……

茶叶批发市场的变迁与演变可以预测，却不易感知——意识到变革发生时，变化早已开始。以品牌主导的茶叶流通模式的变革，呼唤与之形成配套的流通渠道升级，显而易见，缓慢的转变已无法适应茶企业渠道膨胀的需要，而茶叶市场到茶城变迁的过程当中，市场自身及内驻品牌的力量已开始发威，差距正在拉大。

批发市场OR茶城：这是个定位问题

毋庸置疑，极速膨胀的茶叶消费催生了茶叶批发市场的繁荣，而茶叶市场又反过来催化茶叶消费。“三四年前要托关系把客户请进市场经营茶叶，如今倒过来了，一些茶叶经营者为了能在市场拿到一家店铺，需要多方找关系来求得一个铺位。”济南广友茶城吴洁民总经理对此感触颇深。经过三年多的市场铺垫，济南广友茶城的客户入驻率已经达到100%，品牌企业入驻的数量也正稳步提升。

然而，并非所有的市场都能够做到这样，以江北最大的茶叶集散地之一的济南为例，截至目前，张庄路茶叶市场区域内已经形成了济南茶叶批发市场、广友茶城、老屯茶城（建设中，预计8月份可以完工）三家较大规模的茶叶市场，业户总规模达到了1300多家，凭借以往的客户资源、区位优势，江北著名的茶叶集散地可谓是实至名归。然而，济南东北部的福辛、黄台、全福、盖家沟等几个茶叶批发市场，不仅要为业户的入驻率寝食难安，甚至还要为留住业户使出全身解数。令人耳目一新的是，定位准确、品牌意识超前的茶城人其优势正在展现。

依托12万平米大型商贸共同体，济南·七里堡茶城着力打造江北茶品牌总部基地，目标引入铁观音、普洱、绿茶、龙井等国内各大茶叶的品牌茶厂家、企业和经销商，全面营造放心茶定点采购示范基地，目前七里堡茶城已广州芳村茶叶市场达成战略合作伙伴关系：客户共享，渠道共享、共同发展，充分发挥鲁粤两地“南北呼应、省际协作”的协同效应。

 “七里堡茶城的优势在于它不可复制的战略地位、强大的品牌聚集效应、深厚的商脉基础，七里堡茶城以原产地茶叶经营为主，满足济南市东、中、北三大城区的机关、企业、团体、市民的日常消费，更借由其便捷的交通物流优势辆射山东省周边地区和济南周边县市。七里堡茶城选择的是信誉度较高、实力较强的品牌茶企业，打造的是一个融汇茶产品、茶礼仪、茶文化一体的茶文化主题商城。”  济南·七里堡茶城相关负责人介绍说。

小型规模的茶城也不乏成功案例，在济南市中心繁华路段的舜和茶城，虽然仅有40余户商家，也因针对附近2公里区域内办公、零售客户的准确定位，迅速打开了局面。

    显而易见，近年来地摊式茶叶批发市场的增长已接近穷途末路：新兴市场无法复制原有市场的人脉、区位优势，无法借用老市场茶商业已形成的渠道资源，不加创新就无从保证茶叶商户的经营效益。于是，各种创新思维、发展新路被发明和实践，令观察家们大跌眼镜的事实是：在普遍不看好的前提下，广州芳村形成了茶叶市场群，北京马连道成了茶城一条街，规模经济的效应在显现，成功的故事在继续。

 模式创新：定位决定成败

   如同其他行业的发展一样，茶产业的发展进阶也注定是渐进式的，这就决定了茶叶市场或茶城必须摆正心态，顺应并推动茶行业发展。从整体来看，茶叶产供销的趋势是向上的，这就决定了与其形成配套的服务市场也必须发展向上。原有的粗放式、地摊式的茶叶批发市场的模式也只适合建立在茶叶品类相对单一的低层次消费层面上。

    济南茶叶批发市场一位经营了十多年茶叶的茶[FS:PAGE]商回忆当年的情形时说：“那会儿也没有这么多的花样儿，只卖茉莉花茶，每天一车一车拉进来，一车一车拉出去。那会儿才真是好时候，也不用开箱，进来什么货，直接就被批发走了，也没有什么明确的等级，一批就是一种茶。那会儿也不需要店面装修，一间小仓库式的房子，一个卷帘门，来货了就开门，卖完就休息。现在情形不一样了，干的人多了，门头、装修各个方面都得搞得像模像样，投资大了，利薄了。”

    十多年前的“仓贮式”，到今天的比装修、比门头，显然这还只是业户表面层的竞争格局，而在整个行业的内部，以品牌为主导的发展趋势正在成为催化茶叶市场模式创新的重要力量。大中型茶叶企业出于自身渠道发展的需要，在茶叶批发市场（茶城）内或商业区建立全面展示自身形象的旗舰店已成为大势所趋，而以个体经营为主、面积受限的茶叶批发市场模式显然已经不能满足这种需要，迫切需要一种全新模式，来顺应并满足这种需求。

    事实上，这种培育大店的模式已经在茶叶市场发育比较充分的地方得到展示：北京马莲道的京闽茶城与天月茶超市共同开创了茶叶经销的卖场模式；云南金实小区市场顺应普洱茶的发展培育了厂家＋市场的模式，而后起的康乐茶文化城则在市场环境、综合配套、品牌形象等各个方面成为了品牌商家进驻的首选，后起的云南西苑茶城则定位在了普洱茶收藏与交易的专业市场，广州芳村也凭借中国普洱茶最大的集散地成立了自己独特的模式……在各种模式的选择中，实现商业目的是重要目标，而准确定位则是实现这个目标的指挥棒。

    “能否结合自身的条件，找准自己的定位，是新兴茶叶市场能否在市场上突围的关键。现在全国茶叶市场众多，竞争十分激烈，因此，茶城的定位十分重要，直接决定了茶城能否吸引广大茶商的进驻并进行长期稳定的发展和经营。我们综合考察了全国各大茶叶市场和茶叶城，最终确定‘构建山东省首座茶文化主题商城、打造江北茶品牌总部基地’作为七里堡茶城的核心定位和发展目标。通过目前良好的招商形势来看，众多品牌茶商已确定进驻七里堡，我们可以自信地说，我们选择了一种正确的运营模式，是一个能够长期可持续发展的商业经营模式。” 济南七里堡市场有限公司副总经理严锐军自信地说道。

品牌导航：向高端突围

随着中国茶叶品牌时代的来临，定位明确的茶叶批发市场、茶城也将迎来自己的品牌时代。对于一种业态来讲，以经销茶叶为主要项目的茶城，从根本上讲，就注定与茶产业不是同一种发展思维，其本质的深层是较之于茶叶更加商业化的商业运作或资本运作。

至此，较之于茶叶批发市场，茶城更符合整个行业发展的需求，从本质和内核上来讲，茶叶批发市场与茶城之间并非是字面的文字游戏，而是更多地赋予茶叶主渠道内涵的最终抉择。

    茶叶批发市场也好，茶城也好，对以租赁为主的市场来讲，它就是商铺的租赁公司，店铺租给谁对其真实收益并无本质影响，选择茶叶无非是找到了一个相对稳定的、市场目标而明确的切入口；而对于以出售为主的市场或茶城来讲，则是一种纯粹商业地产的运作模式，资本或是最终的市赢率是投资者最终决策的关键；更多的茶叶批发市场、茶城是一种租、售结合的模式，这种模式的灵活性与生俱来却也是不得已而为之。

    但是，任何商业活动最终要通过利润来体现，也必定是以利润为目标。要打造一个成规模的茶叶批发市场、茶城，要保证持续有效的商铺出租率，还要保证市场主办方有利可图，这就注定了茶叶批发市场或茶城必须建立自己独特的优势，并将其发展成为不可复制的资源优势，用以维系市场的生存与扩张。

    品牌的优势在这里就得以充分体现出来[FS:PAGE]。在这里的品牌首先包含两个层面的含义：一个是品牌市场，意即茶叶市场本身作为一个企业，也应做成一个品牌；另一个是品牌集中的市场，意即市场内有着大量的业界知名品牌为整个市场增添知名度、美誉度。这两点当中特别是第二点，新兴市场较之于老市场有着更多明显的优势。

    真正意义上茶叶品牌的勃兴才刚刚开始，而作为品牌配套的渠道也开始在茶商、茶企业中刚刚被认知。这对于茶叶市场来讲，是机会更是挑战。机会在于品牌需要但并非必须借助于茶叶市场的渠道，在两种选择同时存在时就是机会，而挑战则意味着，企业的自有渠道或其他渠道一旦与茶叶市场形成竞争，则可能摧毁茶叶批发市场主导的市场格局。毕竟，茶叶市场上存在着不可回避的“硬伤”——非标准化的茶叶、鱼龙混杂的商户氛围、假冒伪劣产品的充斥。

    显然，这正是老市场必须直面和解决的关键问题，也是一个市场完成从集散市场到品牌跃升必须实现的问题。而新兴的市场则可以从招商环节就对整个市场加以控制，从招商的源头上就筛选那些品牌信誉度更高的知名企业进驻。并且，真正养活一个市场，也并非必须多少家商户——从注重客户数量到注重客户质量、从注重茶叶销量到注重茶叶销售额的转变正在发行，支撑起一家3万多平米的大型茶主题商城，也许十几家商户更能体现一个市场档次与格局——要在全行业中选择十几家有远见、有实力的茶叶商户并非难事，并且，完全可以退而求其次：大品牌导航，小店铺供应商作为补充。

    地域性的茶叶需要突围，建立在一定地域消费市场上的茶叶批发市场或茶城，也必须实现自己的突围。打破原有的产业格局，铸造倾向于高端的品牌市场已迫在眉捷。

服务延伸：主题商城破题

    现代商业的繁荣与发展，注定是以消费体验与顾客满意为主导的。茶叶消费也是如此，可能人们来到茶叶市场的惟一目的是买茶，但这并不意味着消费者买茶时不需要其他的配套服务。显然，当一个能够给予消费更美好消费体验、更多满足感、更快捷的市场出现时，业界的格局将被迅速打破。大型零售超市的出现迅速拆下了百货大楼的柜台，原来面目可憎的柜台大妈，如今换成了和蔼可亲的导购小姐，零售商业的变迁显然可作为茶叶市场、茶城变迁的一个样本：到大卖场买茶不必再看茶叶市场“看人下菜碟”的茶老板的那副臭脸，真正随心所欲的选择，甚至于不买茶，只是想到卖场当中转上一圈，闻闻那些熟悉的和陌生的茶香，这种感觉都是独立茶叶零售店所不能提供的。

    服务的延伸已经成为茶城升级的必要服务和胜出的砝码。很难想像一个炎热不堪、不友好的店面能对一个宽大、凉爽、舒适的卖场构成威胁。然而这种格局的形成却必需依赖于大型企业的出现与合作，并且这种合作一旦达成，企业需要得到服务与满足注定是多方面和全方位的。

    至此，主题商城必然浮出水面。以茶品、茶具、茶文化、茶礼品为主要内容的茶主题商城，必将迎来一段高速发展的时期。“茶文化主题商城是茶叶批发市场、茶城的升级版，它以提供更多全方位的茶业服务为基础，以更高消费者体验为追求，以全方位满足顾客需求为目的。品牌、综合、多元，一站式采购，茶文化主题商城或将代表着茶叶批发市场升级的趋势之一。”一位从业从年的市场观察者如是说。

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