经验二：“岩二代”创新会所式营销渠道

　　2009年，仅天心村茶企就增加了200多家。一部分外来投资者采用“空壳品牌”的方式，收毛茶进行拼配再包装贴牌，尽管厂址在天心村，但因原料大部分来自洲地，质量远不及天心村所产的正岩茶，给这个岩茶村的传统品牌带来了负面影响。另一部分投资者采取吞并小茶厂的方式，进行小规模整合。尽管“岩二代”对这样的“外行”投资者的生产管理颇有微词，但“外行”借鉴其他行业的销售方式和渠道经验，在“岩二代”最薄弱的销售环节占有优势。

　　一方面国内市场竞争对手骤增，另一方面，外贸市场在国际金融危机下受到影响，以出口为主的岩茶企业将重点逐步转移回国内。一些“岩二代”不再满足于祖辈留下的稳定的客户，走出小富即安的自给自足，开始自谋销售渠道。

　　自从2007年岩茶国内市场渐暖，北京“张一元”、“吴裕泰”等知名经销企业都曾来此批量采购。在强势的流通企业面前，“岩二代”们许多都成了“海选”的分母，即便荣幸入选，也依然是以代加工的身份，销售原料的利润与产品的利润相去甚远。好茶卖贵，在产量的限制下，“岩二代”有了这样的定位。

　　但好茶卖贵，并不容易。在全国大规模铺设销售网对于资金并不雄厚的中小企业而言并不现实。“岩二代”中有人想到了会所式营销。2005年全部产品外销的瑞泉茶业开始转向国内市场，并在上海、深圳等一线城市以加盟的方式开设6家瑞泉会所，不仅投资加盟者在商务会所竞争中有了原产地茶的优势背景，会所也为茶企提供了良好的展示平台。据介绍，2008年1年，瑞泉会所茶叶销售额达200万元，高档茶销售利润比起出口和批发给经销商要高近十倍。

　　记者手记：

　　2006年第一次到武夷山采访，作为行业记者，我发现在这个产业中存在的许多问题，更多的是对传统名茶产业发展的担忧。我希望可以介绍或者说服大山里朴实的从业者们走出来，并带回去更多的借鉴和改变。3年后，重访武夷山，我收获了许多宝贵的经验，更多的是对一方茶产业因地制宜扬长避短自主创新的思考。

　　在2009多元化发展的茶产业中，再去讨论“普洱之后”，已经没有必要。大红袍的时代是否来临，答案可以到扎实的行业基础、科学的产业结构中去找。而一个品种茶的时代生命力，则需要它的从业者挖掘与创造。

　　□ 本报记者 张帆